Pewnie się zdziwisz, jak ci powiem, że najważniejszą radę dotyczącą założenia własnej firmy, która diametralnie zmieniła moje myślenie o własnej działalności i jej marketingu, usłyszałam nie na biznesowym coachingu, ale w czasie warsztatów tworzenia biżuterii. Wypowiedziała ją osoba jak najbardziej wiarygodna, właścicielka prosperującego biznesu i utalentowana artystka w jednym. To, co powiedziała było wtedy dla mnie jak kubeł zimnej wody, bo właśnie poważnie planowałam otwarcie biznesu wypływającego z mojej pasji do rękodzieła. Nie chodzi mi o to, że mnie zniechęciła, ale raczej uzmysłowiła mi od czego trzeba zacząć planowanie swojej firmy. No właśnie, od czego?
Otóż nie od świetnej jakości produktu, albo doskonałej usługi. Nie od chwytliwej nazwy i pięknej strony internetowej. Nie od wynajęcia biura i zakupu drogiego sprzętu. Choć te wszystkie rzeczy też są ważne, ale dopiero później.
Na początku jest klient
Najpierw powinien być klient. Tak, zanim jeszcze cokolwiek stworzysz, powinnaś już mieć osobę, która czeka na twój produkt i chce go kupić. To właśnie klient gotowy zapłacić zagwarantuje, że twój biznes gładko wystartuje i będzie przynosił profit przez wiele lat. Może zastanawiasz się, jak masz znaleźć chętnego na jakieś nieistniejące jeszcze produkty albo usługi, których nie świadczysz. Właściwie ten potencjalny kupujący powinien pojawić się najpierw w twojej głowie. Innymi słowy, musisz odpowiedzieć sobie na pytanie dla kogo ma być twoja firma i jakie problemy tej osoby rozwiąże.
Pytając: dla kogo, mam na myśli bardzo konkretną i szczegółową odpowiedź, bo od tego kto jest twoją grupą docelową, zależy cały branding i marketing. W końcu inaczej sprzedaje się korporacjom, a inaczej klientom indywidualnym. Inny przekaz trafi do nastolatek, a inny do kobiet dojrzałych. Co innego cenią w produkcie mężczyźni, a co innego kobiety. Przykłady można by mnożyć, ale myślę, że już zrozumiałaś, o co mi chodzi, kiedy mówię, że musisz określić, kto jest twoją grupą docelową. Kiedy już to wiesz, zacznij szukać klientów z krwi i kości. Jest na to kilka sposobów, w zależności czym docelowo chcesz się zajmować.
Gdzie jest twój klient?
Jeżeli tak jak ja, chcesz sprzedawać rękodzieło, zanim założysz działalność gospodarczą oddaj swoje prace w komis do kilku sklepów i sprawdzić czy i jakie twoje prace się sprzedają. Możesz też prowadzić sprzedaż okazjonalną na kiermaszach i festynach. Zadbaj, aby każda stworzona przez ciebie rzecz była opatrzona twoim logo, nazwą, adresem strony www, żeby zadowolony klient mógł do ciebie znów trafić.
Skoro już wspomniałam o internecie, to chyba nie muszę cię przekonywać, że to miejsce gdzie możesz się skutecznie i (czasem) tanio wypromować. Załóż blog lub fan page na Facebooku, gdzie pokażesz swoje produkty. Zadawaj odwiedzającym pytania i zachęcaj ich do komentowania, ponieważ dzięki temu dowiesz się czego potrzebują i za co byliby skłonni ci zapłacić. Może się zdarzyć, że osoby odwiedzające twój profil nieświadomie podpowiedzą ci czym powinnaś się zająć, bo mówiąc o swoich problemach, wskażą ci jakiej usługi albo produktu brakuje na rynku. Wiedząc to będziesz mogła stworzyć produkt, na który jest zapotrzebowanie.
Wracając do przykładu z rękodziełem, może się okazać, że lepszym pomysłem na biznes jest sprzedaż filmów i książek instruktażowych, a nie dzierganie setek małych bamboszów, bo właśnie takich materiałów poszukują odwiedzający twój blog. Sama uwielbiam szydełkować i wiem ile trzeba włożyć w to pracy i serca, ale zostawiam sobie tę przyjemność jako hobby, bo mam świadomość, jak trudno byłoby mi tylko z tego się utrzymać.
Jak dać się poznać potencjalnym klientom
Jak już masz, lub wkrótce założysz, swoją stronę internetową, zadbaj o budowanie relacji z czytelnikami. Nie tylko zachęcaj do komentowania, ale odpowiadaj na komentarze i pytania. Cokolwiek robisz, pokarz, że jesteś ekspertem i umiesz pomóc. Ludzie chętniej kupują od kogoś, kogo znają i darzą zaufaniem. Koniecznie stwórz i zachęcaj do zapisania się na newsletter. Wysyłając regularnie, choć nie za często, wiadomości do subskrybentów przypomnisz im o sobie, zaproponujesz ciekawe wpisy na blogu, a w końcu kiedy twoja firma wystartuje, powiadomisz ich o tym i osobiście zaprezentujesz produkty/ usługi oraz udzielisz korzystnych rabatów na start. Są
badania potwierdzające, że e-mail jest wciąż jednym z lepszych kanałów marketingowych.
Potencjalnych klientów znajdziesz też na blogach, forach i innych stronach o tematyce pokrewnej do twojej. Warto na nich bywać, komentować, odpowiadać na pytania. Pomoże ci to zbudować wizerunek eksperta, a także nawiązać kontakty w twojej niszy. Może kiedyś zaowocują lukratywną współpracą?
Nie wszyscy twoi klienci są w internecie. Znajdziesz ich wszędzie wokół ciebie. Pokarz im w czym jesteś dobra. Noś własnoręcznie wykonaną biżuterię, by na pytanie: Gdzie kupiłaś? dumnie odpowiedzieć, że zrobiłaś sama i chętnie zrobisz podobną dla pytającego. Obdarowuj rodzinę i znajomych swoimi pracami i proś o polecanie cię. Prowadź szkolenia, wykłady czy konsultacje, nawet darmowe, nie tylko aby pokazać swoją wiedzę, ale żeby osobiście poznać ludzi, którzy jej potrzebują. Przełam się i porozmawiaj o swoim pomyśle na biznes ze znajomymi, szczególnie przedsiębiorcami, ponieważ oni popatrzą na twoją wymarzoną firmę oczami klienta i mogą ci dużo podpowiedzieć, a jeżeli sami prowadzą działalność gospodarczą, mogą podzielić się wiedzą praktyczną.
Historie sukcesu
Czy znam kogoś, kto działał w ten sposób i odniósł sukces. Oprócz artystki wspomnianej na początku tego wpisu, mogę przywołać wspominaną już na tym blogu
Magdę Bębenek autorkę
"Polka potrafi". Jak pisze na swoim blogu
magdabebenek.pl, zanim napisała pierwsze zdanie swojej książki już miała stronę internetową i fan page promujący jej projekt, dzięki czemu kiedy wydała
"Polkę" czekało już na nią grono czytelników i nakład rozszedł się jak przysłowiowe świeże bułeczki.
Żeby nie być posądzoną o dyskryminację, wymienię jeszcze
Piotra Majewskiego, specjalistę od e-marketingu, pioniera e-learningu w Polsce (założyciela
ekademia.pl) i właściciela firmy consultingowo-szkoleniowej. Wspominam o nim nie przypadkowo. Niedawno skończyłam jego e-kurs
Strategia Platynowego Produktu poświęcony właśnie rozpoczynaniu nowego biznesu (ale też przywróceniu wigoru istniejącemu). Zgadnij co usłyszałam na początku kursu? Tak, najpierw jest klient, a później firma spełniająca jego potrzeby.
Ucz się od najlepszych
Oprócz wiedzy jak i gdzie znaleźć grupę docelową, jak ustalić czego potrzebuje, jak ocenić czy jest dochodowa, dowiedziałam się jak dobrać zarówno produkt jak i marketing dla danej grupy, jak skutecznie i niedrogo się promować, jak szybko ocenić, czy twój produkt się spodoba, a nawet jak zdobyć przewagę nad konkurencją. Wszystko przekazane bardzo przystępnym językiem i poparte przykładami z wieloletniego doświadczenia Pana Majewskiego zarówno w budowaniu i zarządzaniu swoim biznesem, jak i zdobytego jako konsultant i coach. Jeżeli rozmyślasz nad startem własnej firmy, albo borykasz się z problemami w obecnie prowadzonej, polecam ci inwestycję w ten e-kurs - zresztą kliknij na ten link:
Strategia Platynowego Produktu, przeczytaj pełny opis kursu i oceń sama.
Zastanawiam się, czy kiedy myślałaś o swoim biznesie, myślałaś najpierw o swoim kliencie? Jestem bardzo ciekawa twojej odpowiedzi, bo może tylko ja byłam taka nieświadoma praw rządzących rynkiem. Zróbmy takie mini-badanie nt. od czego młodzi przedsiębiorcy zaczynają swoją działalność gospodarczą? Proszę o dużo komentarzy, może "urodzi się" z tego ciekawy raport o polskiej przedsiębiorczości.
